I primi passi per costruire una strategia di crescita

Quando lavoro su progetti in azienda o tengo corsi per affrontare il tema delle startup o della crescita, la prima domanda che mi viene posta è “Come posso fare per accrescere il giro d’affari della mia attività?”

All’inizio provavo a dare delle risposte. Ma non è mai sembrato giusto parlare di ricette. Dopo tutto, se hai appena conosciuto una persona e conosci poco o niente della sua attività e clienti, la prima cosa è cercare di capire se la sua staticità deriva proprio dalla ricerca di un segreto, di un trucco, di una tecnica magica per crescere schioccando le dita.

La mia risposta a questa domanda quindi è pian piano cambiata. Alzo le spalle e ho iniziato a dire: “Non ne ho idea.”

Dopo questa frase, che suscita un certo imbarazzo tra i miei interlocutori, inizio dire loro di smettere di cercare tattiche segrete, e iniziare a concentrarsi sulla creazione di un processo di crescita.

Processo?!?!? Veramente?

Ecco le mie 4 regole per parlare di modello di crescita!

1. La crescita è la somma di un sacco di piccole parti

Internet ama mostrare curve di crescita che sembrano quasi magiche. Di conseguenza ognuno tende a concentrare la sua attenzione su cièo che c’è a destra del punto di “rottura”, dove sembra che la crescita ha iniziato a esplodere. Ancora una volta, alla ricerca di quella singola cosa che sbloccato un’esplosione di crescita.

la crescita curva

Quello che in realtà dovrebbero guardare è quali erano tutte le cose che hanno fatto (male) prima di quel punto nella curva? Quali sono tutte le cose che hanno fatto dopo per mantenere questa crescita viva e costante? Come hanno capito tutte queste cose?

Spesso le persone cercano una strategia, procedendo con piccoli tentativi di tanto in tanto, per provare a capire se il test ha portato i risultati sperati. Questo è sicuramente un processo interessante e può portare tantissimi benefici in termini di apprendimento e conoscenza. Tuttavia bisogna strutturare un processo di innovazione continua e misurazione dei risultati, insistendo con perseveranza prima di dire se una strada è giusta o sbagliata.

Il mio consiglio:  Avete bisogno di un processo che sappia generare continuamente nuove idee di crescita, testarle in modo efficiente, imparare da esse in modo efficace e utilizzare tali apprendimenti per capire la ricetta giusta per voi, per avere un processo continuo di crescita.

 

2. Il tasso di cambiamento è in continua accelerazione e i media che funzionano non sono sempre gli stessi

Se si guardano soltanto gli ultimi 18 mesi, tutti i principali canali di acquisizione dei clienti è passato attraverso alcuni cambiamenti fondamentali . Qui sono solo alcuni dei canali con alcuni dei cambiamenti:

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Cerco di spiegarmi meglio: quello che ha funzionato su Facebook 3 mesi fa, probabilmente non funziona oggi. Quello che funziona oggi, probabilmente non funzionerà in 90 giorni. Lo stesso vale per quasi tutti i principali canali. Alcuni sono più lenti a cambiare rispetto ad altri, ma c’è una cosa sicura: essi cambieranno.Se si guarda a livello macro nel corso degli ultimi 15 anni, si trovano due importanti tendenze. Uno, nuovi canali di acquisizione dei clienti si stanno manifestando a ritmi più veloci (il grafico qui sotto traccia solo i canali virali quindi è in realtà più). Due, i cicli di efficacia dei media stanno evolvendo in maniera sempre più veloce.

NOTA: L’immagine qui sotto è stato creato dal geniale James Currier di Ooga Labs .

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La velocità di variazione nel mondo acquisizione dei clienti è veloce, e sta aumentando in costante velocità. il team per la crescita avrà bisogno di informazioni, formazione e analisi, per diventare sempre migliore e più veloce allo stesso tempo per stare al passo della concorrenza.

Il mio consiglio: I trucchi, ammesso che esistano, diventano obsoleti in modo estremamente rapido. Avete bisogno di un processo che può continuamente adattare le tattiche per rispondere all’ambiente in continua evoluzione.

3. Ciò che funziona per te, non necessariamente funziona per altri

Se siete come me, probabilmente avete letto un sacco di materiale su quello che fanno gli altri per garantirsi la crescita. C’è una chiave durante questa operazione. Prendete tutto quello che leggete come ispirazione, senza ricetta .  

  • Il vostro pubblico è diverso
  • il vostro prodotto è diverso
  • il vostro cliente è diverso rispetto ai cicli di vita
  • vostro modello di business è diverso

Il vostro BUSINESS è diverso: puro e semplice.

Linea di fondo:  Avete bisogno di un processo che sta per scoprire la combinazione unica di cose che funziona per il prodotto, il pubblico, e il vostro modello di business.

4. Vi serve un modello

Il successo per una continua crescita non è quello di trovare una sola tattica che porti crescita di successo. Il successo è la costruzione di un modello di crescita. Un modello di crescita ha tre componenti:

1. scalabile
2. Prevedibile
3. Ripetibile

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Il mio consiglio:  Avete bisogno di un processo che vi aiuterà a costruire un modello di crescita scalabile, prevedibile e ripetibile.

Elementi di un buon processo

Usiamo un processo specifico che ho creato, che fa parte della vecchia scuola del metodo scientifico, tocca in parte la lean startup, in parte ci sono dentro mie considerazioni. Non c’è un processo di crescita giusto o perfetto. Ecco alcuni elementi chiave:

1. Cercare sistemi che impattano positivamente rispetto agli item che hanno un peso specifico maggiore nel vostro fatturato.
2. Un modo strutturato per testare nuove idee continuamente
3. Definizione sistematica delle priorità per quegli esperimenti
4. Progettazione e misurazione efficace di quegli esperimenti
5. Condivisione dei saperi acquisiti dai test all’interno della squadra

Che cosa c’è di così speciale in questo processo?

Ho sentito questa domanda un sacco di volte. Mi è stato anche chiesto di mostrare i grafici e i template degli strumenti che uso per compiere questa analisi. Per essere onesti, non credo che nulla di quello che faccio sia così speciale. Il successo di un processo di crescita derivi dall’avere la diligenza per aderire al progetto, perché il 90%  degli imprenditori non ha questa diligenza. Il processo è difficile e può essere noioso. Senza ombra di dubbio è più facile deviare dal processo per inseguire un altro progetto più profittevole nel breve periodo. 

Vi lascio con questo consiglio: non preoccupatevi di come formulerete questo processo di crescita, non focalizzatevi troppo sugli strumenti, ma siate sempre dediti allo sviluppo e al continuo test del processo stesso: per garantirvi una crescita costante questo è già un ottimo strumento!

 

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